Региональный вице-президент Tupperware СНГ Елена Путилина смогла преодолеть негативное отношение окружающих к компании прямых продаж(сетевой маркетинг) и выстроить крупный бизнес. Сейчас перед ней стоит новая серьезная задача-на треть омолодить свою команду.
Из журнала ForbesWomen. Текст Елена Костюк.
Свою жизнь кардинально я меняла два раза. Я росла в медицинской среде и другого будущего, кроме медицинской карьеры, себе не представляла. Окончила Московский медицинский университет и стала практикующим врачом. Когда из медицины я ушла в фармацевтический бизнес, мои друзья и родственники, особенно папа, очень негативно восприняли этот шаг. Только по прошествии нескольких лет папа оценил мои достижения.
В фармацевтическом бизнесе я чувствовала себя очень комфортно, и карьера складывалась успешно. Начала я врачом-консультантом в Merck Sharp & Dohme. В 1995 году меня пригласили в Smith Kline Beecham, где я была сначала региональным менеджером по продажам, а затем заняла позицию директора по продажам. В 1997-м стала управляющим директором, а потом и генеральным директором уже российской компании «Время», которая представляла известную фармацевтическую сеть.
Когда в 2000 году я приняла предложение стать управляющим директором по России компании Tupperware, этот переход вызвал у всех недоумение. Во-первых, я уходила из процветающей фармацевтической компании в бизнес, который, по сути, был в России на начальной стадии. Во-вторых, Tupperware — компания прямых продаж. «Ты сошла с ума, зачем тебе это нужно?» — спрашивали меня друзья. Мои тогдашние работодатели — акционеры компании «Время» — сказали, что не прощаются со мной: «Поработай там месяц и возвращайся обратно. Будем считать, что ты уходишь в отпуск». Вот уже более десяти лет я в компании Tupperware.
Переход в Tupperware, безусловно, был вызовом для меня, новым горизонтом. В США часто все, что связано с посудой, называют Tupperware. Мне хотелось сделать бренд Tupperware в России таким же узнаваемым, как в Америке.
В Tupperware меня воодушевила возможность предлагать людям реализоваться независимо от возраста, от предыдущего опыта, от профессии, статуса. Для меня это было крайне важно. Существенная часть моей работы в фармацевтическом бизнесе была связана с набором медицинских представителей, и очень много талантливых и замечательных людей хотели работать у нас, но мы им регулярно отказывали из-за отсутствия медицинского образования. Фармацевтика — чрезвычайно зарегулированная отрасль. А в Tupperware нет никаких барьеров. Главное — желание работать. В начале двухтысячных многие не умели работать на компьютере и поэтому оказывались «за бортом». Мы учили работать на компьютере, учили основам маркетинга и бизнеса. Будучи мультинациональной компанией с большим запасом прочности, мы можем предоставить бесплатное обучение. Мы создаем позитивную среду, которая человеку дает возможность раскрыться. Наша система работы очень похожа на коучинг. В коучинге сначала определяют цель, а только потом планируют, какие навыки надо развить в человеке, что делать, чтобы он достиг этой цели. В ближайшем будущем я планирую заняться коучингом, у меня много идей, как реализовать новые подходы внутри компании. Вообще для меня в бизнесе всегда самым интересным было создание среды для развития возможностей и раскрытия таланта сотрудников.
В самом начале работы в Tupperware, безусловно, самым сложным было преодолеть скепсис, который возникал у людей при словосочетании «прямые продажи». В связи со сложным выходом на российский рынок некоторых компаний прямые продажи не ассоциировались с надежным долговременным бизнесом. У нас была единственная возможность сформировать позитивное отношение к компании — следовать высокой этике ведения бизнеса и качества продукта. Положительное влияние оказали высокое качество продукции и наши активные маркетинговые мероприятия. Например, в России мы первыми в Tupperware вышли на телевидение, пять лет сотрудничали с программой «Смак». Мы работаем со многими известными поварами, например с кондитером Александром Селезневым. Первые несколько лет, когда мы, будучи партнерами какого-либо проекта, вручали в подарок нашу продукцию, нам приходилось объяснять, что это инновационная посуда, сделанная по уникальной технологии. Сейчас ничего говорить не надо: все знают, что такое Tupperware. Настоящее признание я почувствовала, когда друзья стали звонить и радостно сообщать — мне подарили ваши ножи, ваши контейнеры.
Когда я начала развивать бизнес в Tupperware, у нас было только две тысячи консультантов, шесть дистрибьюторских центров и решительные планы вырасти в огромную корпорацию. За десять лет мы добились своего: сейчас у нас 200 центров. Руководство корпорации отмечает нас как самый быстрорастущий рынок.
Что касается стиля ведения бизнеса, то он у меня женский. У женщин хорошо развита интуиция. Мы замечаем больше деталей, больше настроения, состояния. А еще мы можем параллельно держать в голове тысячу вещей и даже делать эту тысячу вещей одновременно.
Каждый Новый год я говорю своим сотрудникам: «Добро пожаловать в новую компанию». Главная задача 2011 года — программа TupperFIT. Это программа по привлечению в наш бизнес молодежи. Через пять лет мы хотим, чтобы молодые сотрудники составляли около 20–30% от коллектива компании. В этом году планируем открыть молодежный дистрибьюторский центр. Там все программы обучения будут на электронных носителях, с интерактивным участием. Вводим проведение мастер-классов по скайпу, тренинги, которые можно закачать на мобильный телефон. Одна из основных составляющих успеха в нашем бизнесе — это умение установить контакт, пригласить потенциальных клиентов на встречу. Молодежи это удается очень хорошо. У них нет барьеров, они очень любят общение.
Конечно, решиться изменить свою жизнь непросто. И у меня были сомнения. Но мне по-настоящему помогли и оказали большую поддержку муж и дочь. Они сказали: «Если тебе нравится — иди обязательно». Семья всегда с глубоким уважением и оптимизмом относятся ко всему, что я делаю, ко всем моим идеям и переменам. И это, пожалуй, самое важное.
|